Свой маркетплейс с несколькими продавцами: чем он отличается от интернет-магазина, что нужно в первой версии и сколько стоит

Короткий ответ: маркетплейс — это не магазин с большим каталогом, а посредник между продавцами и покупателями. Ему нужны кабинет продавца, проверка товаров, приём оплаты в пользу продавцов с удержанием вашей комиссии, выплаты, правила споров и возвратов. Первую версию нишевой площадки мы делаем по тарифу «Веб-приложение / SaaS» — от 160 000 ₽ и от 10 дней, итог считаем после брифа. Но код — меньшая часть задачи: без первых продавцов и трафика площадка не запустится.

Эта статья — о площадке, где продаёт не один владелец, а много независимых продавцов: нишевый маркетплейс стройматериалов, хендмейда, запчастей, услуг мастеров. Если вы продаёте свои товары, вам нужен интернет-магазин — его цену мы разбирали в статье «Сколько стоит интернет-магазин под ключ». А если вопрос в том, выходить ли со своими товарами на Wildberries и Ozon, — см. «Свой интернет-магазин или маркетплейсы».

	Интернет-магазин	Маркетплейс
Кто продаёт	Вы — один продавец	Десятки или сотни продавцов, вы — посредник
Кто заводит товары	Ваш контент-менеджер в админке	Продавцы в своих кабинетах, вы проверяете
Остатки и цены	Из вашей 1С или склада	У каждого продавца свои: вручную, файлом или по API
Куда идут деньги	На ваш счёт	Продавцам, за вычетом комиссии площадки
Заказ из корзины	Один заказ — одна отгрузка	Одна корзина делится на заказы разных продавцов
Доставка	Ваша служба доставки	Каждый продавец отгружает сам или через ваш склад
Возвраты и споры	Между вами и покупателем	Покупатель, продавец и площадка как арбитр
Главный риск	Нет покупателей	Нет ни покупателей, ни продавцов: нужны обе стороны сразу

Чем маркетплейс отличается от магазина?

В магазине один продавец — вы, в маркетплейсе их много, а вы держите витрину, правила и деньги. Отсюда три новые подсистемы: кабинеты продавцов, разделение каждого заказа и платежа между продавцами и арбитраж споров. Именно они делают маркетплейс заметно сложнее магазина с тем же каталогом.

Внешне покупатель видит почти то же самое: каталог, фильтры, корзину, оплату. Различия внутри. Покупатель кладёт в корзину товары трёх продавцов — система должна создать три заказа, разделить оплату, учесть комиссию с каждого и показать каждому продавцу только его часть. Продавец меняет цену — она должна обновиться на витрине, но пройти проверку, если затронуто описание или фото. Покупатель открывает спор — в нём участвуют три стороны, и решение должно отразиться на выплате продавцу.

Поэтому маркетплейс считается не по тарифу магазина (от 104 000 ₽), а по тарифу веб-приложения: по сути это платформа с ролями, как SaaS-сервис, только вместо подписки площадка зарабатывает на комиссии.

Какие роли и кабинеты нужны?

Минимум четыре роли: покупатель, продавец, модератор и администратор площадки. У продавца часто бывает и вторая роль — сотрудник продавца с ограниченными правами. Каждая роль видит только своё, и права надо описать до разработки, а не дописывать после запуска.

• Покупатель. Каталог, корзина с товарами разных продавцов, оплата, история заказов, спор по заказу, отзыв о товаре и продавце.
• Продавец. Анкета с реквизитами, товары и остатки, заказы и их статусы, трек-номера, переписка с покупателем, отчёт о продажах и выплатах, комиссия площадки по каждой продаже.
• Сотрудник продавца. Например, кладовщик видит заказы и ставит статус «отгружен», но не видит выплат и реквизитов.
• Модератор. Очередь новых продавцов и товаров на проверку, причины отказа, жалобы покупателей, блокировка карточек.
• Администратор площадки. Категории и их характеристики, ставки комиссии, правила выплат, решения по спорам, отчёты по обороту.

Отдельная тема — модерация. Её цель не цензура, а единый вид каталога: продавцы заполняют карточки по-разному, и без проверки фильтры перестают работать. В первой версии хватает простого правила: новая карточка и изменение описания или фото уходят в очередь, а изменение цены и остатка — сразу на витрину. Обязательные характеристики задаются по категориям: у шин — размер и сезон, у плитки — формат и класс износостойкости.

Продавцы с большим ассортиментом не будут заводить товары руками. Им нужна загрузка из файла по шаблону, а позже — обмен по API с их учётной системой. Для первой версии достаточно файла; API подключают, когда появятся продавцы, готовые его использовать.

Как устроены деньги: оплата, комиссия, выплаты

Деньги — самая сложная часть маркетплейса, и выбирать схему нужно вместе с банком или платёжным провайдером и бухгалтером до разработки. Обычно покупатель платит один раз, провайдер делит платёж между продавцами, а площадка удерживает свою комиссию. Принимать всё на свой счёт и раздавать вручную — путь к ошибкам и налоговым вопросам.

На рынке есть готовые решения для платформ. Например, у ЮKassa их два, и они рассчитаны на разные модели:

• Сплитование платежей — для площадок, где продают магазины и компании. Покупатель оплачивает заказ из нескольких магазинов одним платежом, площадка сообщает, как разделить сумму, а деньги зачисляются на счета магазинов; площадка может удерживать с них комиссию. Продавцы подключаются к провайдеру по приглашению площадки и подписывают свой договор (документация ЮKassa).
• «Безопасная сделка» — для площадок, где частные лица продают друг другу. Деньги покупателя удерживаются на стороне провайдера до выполнения условий сделки, затем выплачиваются продавцу на карту или кошелёк либо возвращаются покупателю; удержание может длиться до 180 дней (документация ЮKassa).

Похожие продукты есть и у других банков и провайдеров; условия, лимиты и тарифы у всех разные и меняются, поэтому сравнивайте по их актуальной документации и договору. Для разработки важно одно: схема денег определяет устройство заказа, возвратов и отчётов, и сменить её после запуска — это переделка половины системы.

Что должна уметь сама площадка, независимо от провайдера:

• хранить ставку комиссии по категориям и, при необходимости, по продавцам — и менять её в админке без программиста;
• для каждой продажи фиксировать сумму, комиссию и сумму к выплате на момент заказа, чтобы смена ставки не меняла прошлые расчёты;
• учитывать возвраты: полный, частичный, после выплаты продавцу;
• формировать отчёт для каждого продавца и сверку с реестрами провайдера;
• не выплачивать продавцу деньги по заказу, пока не истёк срок открытия спора, если это предусмотрено вашими правилами.

Отдельно — чеки и бухгалтерия. Кто и какой чек пробивает при оплате в пользу продавца, как оформить посреднический договор с продавцами и как учитывать комиссию — решают бухгалтер и юрист вместе с провайдером. Общие правила приёма оплаты мы разбирали в статье «Как принимать оплату на сайте». Подключение эквайринга от вашего юрлица и юридические документы в тариф разработки не входят.

И про закон. С 1 октября 2026 года действует Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации». Посредническая цифровая платформа в нём — площадка, через которую оператор, партнёры (продавцы) и пользователи взаимодействуют, чтобы заключать договоры (п. 9 ст. 2). Статус возникает с момента включения в реестр, а дополнительные критерии отнесения к таким платформам может устанавливать Правительство (ч. 2–4 ст. 4). Среди обязанностей оператора — дать продавцу техническую возможность разместить в карточке товара сведения о себе и указать в карточке, что оператор не продавец, если он не продаёт товар от своего имени (п. 1 и 3 ч. 1 ст. 7). Подпадает ли ваша площадка под закон, должен оценить юрист; сведения о продавце в карточке стоит заложить в любом случае.

Блок	В первую версию	Можно отложить
Продавцы	Анкета, проверка вручную, кабинет с товарами и заказами	Самостоятельная регистрация без проверки, тарифы для продавцов
Товары	Ручное добавление и загрузка из файла, модерация	Обмен по API с учётными системами продавцов
Каталог	Категории, поиск, 3–5 фильтров, карточка с продавцом	Сравнение товаров, рекомендации, подборки
Оплата	Одна схема провайдера: сплитование или удержание до выполнения	Несколько способов, рассрочка, бонусные баллы
Комиссия	Один процент на всё или по категориям	Платное продвижение, подписки продавцов
Доставка	Продавец указывает способ и трек-номер	Свой склад, расчёт доставки по нескольким службам
Споры	Статусы спора, переписка в заказе, решение администратора	Автоматические правила и сроки ответа
Отчёты	Продажи, комиссия и выплаты по каждому продавцу	Аналитика для продавцов, дашборды по категориям

Что включить в первую версию?

Один сценарий от начала до конца: продавец заводит товар, покупатель находит и оплачивает его, продавец отгружает, площадка удерживает комиссию и выплачивает остаток, а спор можно открыть и решить. Всё, что этот путь не обслуживает, — во вторую очередь. Таблица ниже — типовое разделение для нишевой площадки.

Принцип тот же, что для любого MVP (подробнее — в статье «MVP или полная версия»), но у маркетплейса есть особенность: урезать можно удобство, но не деньги и не права. Схема данных для заказа, разделённого между продавцами, комиссии и возвратов закладывается сразу, даже если интерфейс на старте простой. Иначе второй продавец в корзине или первый частичный возврат потребуют переделки базы.

Что часто включают зря:

• мобильное приложение до того, как веб-версия набрала покупателей;
• рейтинг продавцов со сложной формулой, когда отзывов ещё нет;
• платное продвижение карточек — продавать места на пустой витрине некому;
• интеграции с учётными системами всех продавцов сразу — подключайте тех, кто готов;
• свой склад и логистику — это отдельный бизнес, а не функция сайта.

Возвраты для покупателя устроены по тем же правилам, что и в обычном магазине: требования закона мы разбирали в статье «Возвраты в интернет-магазине». Новое в маркетплейсе — кто платит за возврат и как он уменьшает выплату продавцу. Это записывается в правилах площадки и в договоре с продавцом до запуска.

Сколько стоит маркетплейс и сколько его делать?

Первую версию маркетплейса мы делаем по тарифу «Веб-приложение / SaaS»: от 160 000 ₽ и от 10 дней на компактный объём. В тариф входят кабинеты и роли, база данных и API, дашборды, приём оплаты и 1–2 внешние интеграции. Разделение платежа между продавцами обычно считается нестандартной платёжной схемой — она за доплату; итог называем после брифа.

Что поднимает цену маркетплейса по сравнению с базовым тарифом:

• Схема денег. Подключение к платёжному решению для платформ, разделение заказа, учёт комиссии и возвратов, сверка с реестрами провайдера.
• Число ролей и правил. Сотрудники продавцов, несколько уровней модерации, разные ставки комиссии.
• Характеристики по категориям. Чем разнороднее товары, тем больше настроек фильтров и шаблонов загрузки.
• Интеграции. Службы доставки, учётные системы продавцов, обмен с 1С площадки.
• Отдельное мобильное приложение — по своему тарифу, от 200 000 ₽.

Порядок оплаты разработки — как в любом нашем проекте: цену и срок фиксируем в договоре до старта, 50 % предоплата, 50 % по акту после приёмки; на приёмку — 5 рабочих дней, гарантия по договору — 30 календарных дней с даты акта. После запуска — 14 дней бесплатной поддержки, дальше развитие по абонентской подписке от 7 900 ₽ в месяц или почасово.

Отдельно от разработки бюджет площадки включает комиссии провайдера за приём платежей и выплаты, хостинг, юридические документы (правила площадки, оферта для покупателей, договор с продавцами) и привлечение обеих сторон рынка. Что должно быть в публичных документах, мы разбирали в статье про оферту и обязательную информацию.

Пример из практики — платформа снабжения «Снабженец»: это двусторонняя B2B-площадка, где строительные компании размещают заявки, а поставщики подают предложения. В ней каталог на 738 000 товаров, кошелёк, вознаграждения и статусы оплат, а комиссию платит победитель торга — для заказчика площадка бесплатна. Такая модель денег определяет устройство всей финансовой части: кто платит, когда и за что.

Почему маркетплейсы не запускаются

Чаще всего не из-за кода, а из-за пустой витрины: покупатели не приходят, потому что нет выбора, а продавцы не приходят, потому что нет покупателей. Разработка решает техническую часть, но не заменяет работу с продавцами и трафиком. Если ни того, ни другого пока нет, начинать с платформы рано.

Типичные ошибки, которые мы видим на брифах:

1. Площадка «для всех». Общий маркетплейс конкурирует с Wildberries и Ozon по выбору и цене. У нишевой площадки шансов больше: своя экспертиза, свой подбор, свои правила, которые крупным площадкам неинтересны.
2. Нет первых продавцов. До разработки стоит договориться хотя бы с 10–20 продавцами, а на старте заводить их товары за них.
3. Схема денег придумана после разработки. Сначала собрали корзину, потом выяснилось, что провайдеру нужна другая модель, — и заказ переделывают.
4. Нет правил споров. Первый конфликт покупателя с продавцом решают в личной переписке, а деньги уже выплачены.
5. Комиссия зашита в код. Чтобы изменить процент для одной категории, нужен программист.
6. Ставка на функции вместо процесса. Сравнение товаров и рекомендации не помогут, если продавцы не обновляют остатки и покупатель получает отказ.

Когда свой маркетплейс вам не нужен:

• вы продаёте свои товары, а сторонних продавцов не планируете — нужен интернет-магазин;
• вы хотите продавать на существующих площадках — нужна интеграция с ними, а не своя площадка;
• продавцов пять, и все они ваши партнёры — проще магазин с вашими остатками и закупкой у них;
• нет бюджета на привлечение продавцов и покупателей после запуска: платформа без трафика не окупает даже хостинг.

Если проверка пройдена — есть ниша, первые продавцы и понятная схема денег, — первая версия собирается быстро, а дальше площадка растёт итерациями. Что входит в разработку платформы с кабинетами и оплатой, смотрите на странице веб-приложений и SaaS; все тарифы — на странице цен.

Короткие ответы на частые вопросы

Можно ли сделать маркетплейс на коробочном движке?

Можно, если ваша схема совпадает с тем, что заложено в модуль: один способ выплат, простая комиссия, типовые кабинеты. Как только нужны свои правила комиссии, модерации или споров, доработка готового модуля часто стоит не меньше, чем заказная разработка, а обновления движка начинают ломать правки.

Распространяется ли на мой маркетплейс закон о платформенной экономике?

По закону № 289-ФЗ площадка признаётся посреднической цифровой платформой с момента включения в реестр, а дополнительные критерии отнесения к таким платформам может устанавливать Правительство. Подпадает ли ваша площадка под эти критерии, должен оценить юрист до запуска; разработчик закладывает в систему нужные поля и сведения о продавцах.

Сколько стоит разработка маркетплейса?

Маркетплейс у нас делается по тарифу «Веб-приложение / SaaS»: от 160 000 ₽ и от 10 дней на компактную первую версию. Итог зависит от числа ролей, схемы денег и интеграций; его считаем после брифа и фиксируем в договоре до старта.

Какую комиссию брать с продавцов?

Это бизнес-решение, а не техническое: оно зависит от маржи в нише и того, что площадка даёт продавцу кроме витрины. Технически важно другое — чтобы процент можно было менять в админке по категориям и продавцам без участия программиста.

Что делать, если продавцы не хотят заходить на новую площадку?

Сначала договориться с 10–20 продавцами лично и завести их товары за них, пока площадка пуста. Пока на витрине нет выбора, покупатели не придут, а без покупателей продавцы не будут обновлять цены и остатки.

Услуги и кейсы по теме: интернет-магазины · веб-приложения и SaaS · кейс Снабженца · цены и сроки