Как сравнить коммерческие предложения студий на сайт: таблица и красные флаги

Короткий ответ: три КП на один сайт почти никогда не описывают одну и ту же работу, поэтому сравнивать итоговые суммы бесполезно. Сначала выпишите из каждого КП состав работ по единому списку строк, затем отделите разовые платежи от ежемесячных и посчитайте стоимость первого года. Всё, чего в КП нет, — домен, хостинг, тексты, правки, поддержка — переспросите письменно. Ниже шаблон таблицы, разбор строки «прочее», красные флаги и вопросы к студии.

Эта статья — про чтение чужих предложений. Из чего складывается цена сайта по нашим тарифам, разобрано отдельно: «Из чего складывается цена сайта». Если вы сравниваете не студии, а поставщиков материалов, вам нужна другая логика — про единицы измерения и доставку.

Почему КП на один сайт так сильно отличаются?

Потому что под словом «сайт» исполнители понимают разный объём: число страниц, дизайн по шаблону или с нуля, тексты, интеграции, поддержку. Разница в цене чаще объясняется разницей в составе, а не жадностью или щедростью. Поэтому первым делом сравнивают состав, и только потом деньги.

Типичные причины расхождения:

• Разное понимание задачи. Одна студия прочитала бриф как сайт-визитку на пять страниц, другая — как корпоративный сайт с блогом и каталогом услуг, третья заложила личный кабинет «на будущее».
• Дизайн. Готовая тема с заменой цветов и логотипа и индивидуальный макет ключевых страниц — это разная работа, хотя в КП обе могут называться «дизайн».
• Тексты и наполнение. В одном предложении студия пишет тексты по вашим данным и загружает их, в другом вы присылаете готовые материалы, а вёрстка просто расставляет их по блокам.
• Платформа. Конструктор, CMS с платными модулями или сайт без CMS дают разные расходы после запуска, хотя разовая цена может быть близкой.
• Что после сдачи. Одна студия включает месяц поддержки, другая — ничего, третья продаёт обязательную абонентку.
• Модель цены. Фиксированная сумма в договоре и оценка часов с итогом «по факту» несут разные риски. Подробно — в статье «Фиксированная цена или почасовая оплата».

Отдельно о законе: по статье 709 ГК РФ цена в договоре подряда бывает твёрдой или приблизительной, и если в договоре не сказано иное, она считается твёрдой (текст статьи на consultant.ru). Поэтому важна не формулировка в КП, а то, что попадёт в договор.

Как привести КП к одному составу работ?

Составьте один список строк — страницы, дизайн, тексты, формы, интеграции, SEO-база, аналитика, правки, срок, поддержка — и для каждого КП отметьте: входит, не входит или не указано. «Не указано» превращайте в вопрос студии. Сравнивать цены можно, только когда в каждой колонке нет пустых клеток.

Порядок работы, который экономит время:

1. Зафиксируйте свою задачу. Перед сравнением запишите на одной странице, что сайт должен делать: какие разделы, куда приходят заявки, что вы будете менять сами. Если такого описания нет, начните с него: это и будет основа технического задания.
2. Отправьте его всем студиям одинаково. Если одна студия получила подробный бриф, а другая — две строки в мессенджере, КП будут несравнимы с самого начала.
3. Перенесите каждое КП в таблицу. Не пересказывайте своими словами, копируйте формулировки исполнителя: «до 2 раундов правок» и «правки по согласованию» — разные условия.
4. Выровняйте объём. Если студия А посчитала 6 страниц, а студия Б — 12, попросите обе пересчитать на ваш перечень страниц. Это нормальная просьба, и на неё быстро отвечают.
5. Вынесите опции отдельно. То, что одна студия предложила сверх задачи (блог, английская версия, кабинет), не добавляйте к сравнению, а пометьте как возможный второй этап.

После выравнивания часто выясняется, что самое дешёвое КП не включало тексты и интеграцию, а самое дорогое содержало то, о чём вы не просили. Реальный разрыв по одинаковому объёму обычно оказывается меньше, чем казался по первым цифрам.

Как отделить разовые платежи от ежемесячных?

Разовые — это разработка, платная тема или модуль, покупка фото, перенос контента. Ежемесячные или ежегодные — хостинг, продление домена, поддержка, подписки CMS и сервисов. Посчитайте сумму первого года: разовые плюс регулярные платежи за 12 месяцев. Иногда КП с меньшей ценой разработки дороже уже к концу года.

Что проверить в каждом предложении:

• Платформа. Если сайт на конструкторе или CMS с платными модулями, у платформы есть свой тариф. Его платите вы, и он не исчезает после сдачи сайта.
• Хостинг и домен. Кто платит и на чьё имя оформлено. Если «у студии, бесплатно первый год», спросите цену со второго года и порядок переноса. Почему аккаунты стоит держать на себе — в статье «На кого оформлять домен и хостинг».
• Поддержка. Есть ли бесплатный период и чем он отличается от гарантии. Гарантия — это исправление ошибок исполнителя, поддержка — новые мелкие задачи и правки.
• Подписки сервисов. Онлайн-чат, сервис рассылок, платные виджеты, карты, CRM. Каждый из них может иметь свой тариф после пробного периода.

Что спрятано за строкой «прочее»?

Строка «прочее», «организационные работы» или «доработки» без расшифровки — место, где может оказаться всё что угодно: от настройки сервера до резерва на неизвестные задачи. Сама по себе она не нарушение, но такую строку нужно расшифровать до подписания: что именно в неё входит и что будет, если эти работы не понадобятся.

Что чаще всего оказывается внутри или, наоборот, выпадает из всех строк:

• Лицензии. Платная тема, модули CMS, шрифты с коммерческой лицензией, фото со стоков. Уточните, на кого оформлены лицензии и продлеваются ли они платно.
• Правки сверх лимита. Если в КП «2 раунда правок», спросите, сколько стоит третий и что считается одним раундом.
• Наполнение. Загрузка каталога, перенос страниц со старого сайта, обработка фото. На корпоративном сайте это часы, на магазине — дни.
• Перенос и переадресации. При замене старого сайта новыми адресами нужны редиректы, иначе потеряется накопленный поисковый трафик. В КП про это пишут редко.
• Юридические страницы. Политика обработки персональных данных и согласие для форм заявок — кто готовит текст, а кто только размещает.
• Запуск. Подключение домена, SSL-сертификата, почты на домене, счётчика аналитики.

Если пункт не вошёл ни в одну строку КП, считайте, что он не входит. Это не обязательно плохо: просто заложите его в бюджет отдельно.

Что написано в КП	Что может стоять за этим	Что спросить
«Сайт под ключ» без перечня работ	Состав определится по ходу, и всё, что не названо, станет доплатой	Список страниц, функций и того, что не входит
«Правки без ограничений»	Правки ограничат иначе: сроком, «разумностью» или переходом на почасовую оплату	Как правки описаны в договоре
Одна цифра без строк	Сравнить не с чем, а при споре нечего показать	Разбивку по этапам или блокам работ
«Ориентировочно» или «от» без расчёта	Итог может вырасти после старта	Будет ли цена в договоре и когда её назовут
Хостинг и домен «у нас, бесплатно»	Аккаунты оформлены на студию, переезд потом сложнее	На кого аккаунты и как их передадут
Сначала оплата, договор потом	Предмет и сроки ничем не закреплены	Проект договора до оплаты
Срок «2–3 недели» без точки отсчёта	Срок пойдёт с даты, удобной исполнителю	С какого дня считается и что его продлевает
Обязательная поддержка за абонплату	Без подписки сайт перестанет работать или обновляться	Что будет, если от поддержки отказаться

Красные флаги в КП

Красный флаг — не высокая цена, а размытость: нет перечня работ, нет срока в днях, нет условий правок, договор обещают «потом». Каждый такой пункт сам по себе можно снять одним письменным вопросом. Если студия на вопрос отвечает уклончиво, это и есть ответ.

Таблица ниже — типичные формулировки и что по ним уточнить. Спрашивайте письменно, в почте или в чате, чтобы ответ остался у вас и его можно было перенести в договор.

Строка таблицы	Что выписать из КП	Если в КП этого нет
Тип сайта и объём	Число страниц или шаблонов, разделы, есть ли каталог, кабинет, оплата	Попросить перечень страниц списком
Дизайн	Индивидуальный макет или готовая тема; сколько макетов страниц	Считать, что дизайн шаблонный
Тексты и наполнение	Кто пишет тексты, кто загружает материалы, сколько страниц наполнят	Заложить свои часы или копирайтера
Формы и интеграции	Куда уходят заявки, какая CRM, сколько систем связывают	Уточнить; одна связка и пять — разная работа
SEO-база и аналитика	Мета-теги, карта сайта, robots, счётчик и цели	Считать, что нет
Правки	Сколько раундов и на каком этапе	Записать «не определено» — это риск
Срок	Число дней и с какого события он считается	Попросить срок в днях
Оплата	Предоплата, этапы, окончательный расчёт	Уточнить до подписания
Разовые расходы вне студии	Домен, платная тема, лицензии, фото, шрифты	Спросить, кто и сколько платит
Ежемесячные расходы	Хостинг, поддержка, подписки сервисов, CMS	Посчитать на 12 месяцев
Бесплатный период после запуска	Сколько дней и что входит	Считать, что его нет
Гарантия	Срок, с какой даты, что считается гарантийным случаем	Попросить пункт договора
Права и доступы	На кого домен, хостинг, админка; где исходники; условия использования кода	Попросить проект договора
Итог за первый год	Разовая сумма плюс ежемесячные платежи × 12	Посчитать самому по строкам выше

Шаблон таблицы сравнения

Строки шаблона — то, что нужно выписать из каждого КП; колонки в вашем файле — сами студии. Скопируйте строки в таблицу, добавьте по колонке на каждое КП и заполните клетки цитатами из предложений. Пустая клетка — это вопрос к студии, а не повод угадывать.

Как пользоваться таблицей на практике:

• Первой заполните колонку «моя задача»: что вам нужно по каждой строке. Так видно, где исполнитель предложил меньше, а где больше, чем нужно.
• В клетки пишите цитаты и цифры, а не «да». Например, «до 2 раундов: макет и сборка», а не «правки — да».
• Последнюю строку «итог за первый год» считайте сами, а не берите из КП.
• Отдельно отметьте, что подтверждено договором, а что пока только в переписке.

Что спросить у студии по КП?

Спрашивайте о том, что не попало в КП или записано размыто: что не входит, сколько правок, когда начинается срок, что будет после запуска, кому принадлежат аккаунты и на каких условиях вы используете код. Хватит десяти вопросов в одном письме. Если нужен полный список для созвона, он есть в статье «Какие вопросы задать студии на первом созвоне».

Короткий набор именно по КП:

1. Пришлите, пожалуйста, перечень страниц и функций, которые входят в цену, и отдельно — что не входит.
2. Цена будет зафиксирована в договоре или это оценка? Что может её изменить?
3. Срок в рабочих или календарных днях? С какого события он считается и что его сдвигает?
4. Сколько раундов правок входит, на каких этапах и сколько стоит дополнительный?
5. Как делится оплата и что вы передаёте при каждом платеже?
6. Какие расходы будут у меня после запуска и кому я их плачу?
7. На кого оформите домен, хостинг, админку и где будут исходники?
8. Какие права на код и материалы я получу и где это записано в договоре?
9. Какая гарантия после сдачи и чем она отличается от поддержки?
10. Можно увидеть проект договора до оплаты?

Как выглядит наше КП и что в нём можно проверить?

Наши цены и состав тарифов открыто опубликованы на странице цен: лендинг — от 24 000 ₽ и 2 дня, корпоративный сайт — от 56 000 ₽ и 3–4 дня, интернет-магазин — от 104 000 ₽ и от 5 дней, редизайн — от 29 000 ₽. По каждому тарифу там же расписано, что входит, что за доплату, сколько правок и сколько длится бесплатная поддержка.

Что вы увидите в предложении и в договоре:

• Цена — «от» в прайсе, итоговая — в спецификации. После брифа считаем сумму под вашу задачу и записываем её в спецификацию к договору до старта работ.
• Оплата 50/50. Половина — предоплата, вторая половина — после подписания акта. На приёмку у вас 5 рабочих дней.
• Правки. До 2 раундов: у корпоративного сайта — один на макете и один на сборке; у магазина — до 2 на прототипе и до 2 на сборке.
• Поддержка и гарантия — отдельно. Бесплатная поддержка после запуска: 7 дней у лендинга, 14 дней у магазина, 1 месяц у корпоративного сайта. Гарантия по договору — 30 календарных дней с даты акта. Дальше поддержка по подписке от 7 900 ₽ в месяц или разово по задачам.
• Что за доплату. Например, для лендинга это копирайтинг и съёмка, домен и хостинг оплачиваются напрямую регистратору и провайдеру; для магазина — наполнение каталога сверх демо-примеров, эквайринг-комиссии и тарифы служб доставки.
• Права. Исключительное право на код остаётся у исполнителя, заказчик получает лицензию на весь срок действия права: исходники в его репозитории, любой сервер, любые подрядчики. Логотип, тексты и фирменный стиль, созданные для заказчика, переходят к нему. Это записано в пп. 5.1, 5.2 и 5.6 договора.
• НДС. Исполнитель освобождён от НДС по п. 1 ст. 145 НК РФ — это стоит учитывать, если другие КП в вашем списке указаны с НДС.

Когда подробное сравнение не нужно и какие ошибки встречаются чаще всего?

Таблица на четырнадцать строк не нужна, если вы заказываете простой лендинг у исполнителя, с которым уже работали, или если КП одно и вы выбираете не между студиями, а между «делать» и «не делать». Тогда хватит проверить перечень работ, срок, правки и договор. В остальных случаях час на сравнение покажет пробелы до оплаты.

Ошибки, которые встречаются при сравнении КП:

• Сравнивать итоговые цифры без состава. Самое частое: выбирают меньшую сумму, а потом доплачивают за тексты, интеграцию и поддержку.
• Не считать первый год. Разработка дешевле, но платная CMS, модули и обязательная абонентка за год съедают разницу.
• Верить КП больше, чем договору. Если условие есть в КП, но его нет в договоре или спецификации, при споре оно не поможет.
• Оценивать по портфолио вместо состава. Красивые кейсы показывают уровень, но не говорят, что войдёт в вашу цену. Проверяйте кейсы с открытыми цифрами — например, в кейсе AleksFurs описано, что именно сделано для магазина: каталог, обмен с 1С по CommerceML, перенос 159 моделей и 523 фото со старого сайта.
• Не учитывать свои часы. Если тексты, фото и согласования на вас, это тоже стоимость, просто не в рублях студии.
• Торговаться до выравнивания. Скидку на неясный объём дадут легко, а потом вернут через доплаты.

Если после сравнения два КП почти равны по составу и деньгам, выбирайте по прозрачности: кто быстрее и точнее ответил на вопросы, кто прислал договор до оплаты, у кого понятнее, что будет после запуска.

Короткие ответы на частые вопросы

Почему цены на один и тот же сайт у студий так отличаются?

Чаще всего потому, что в КП разный объём работ: где-то есть тексты, интеграция с CRM и месяц поддержки, где-то только вёрстка по шаблону. Пока состав не приведён к одному списку, цены сравнивать нельзя.

Что делать, если студия не даёт разбивку КП по строкам?

Попросить перечень работ и список того, что не входит. Если студия отказывается расписать даже это, при споре о составе работ вам нечего будет показать, и это повод выбрать другого исполнителя.

Нужно ли учитывать НДС при сравнении КП?

Да. Одни исполнители работают с НДС, другие от него освобождены. Сравнивайте суммы, которые вы фактически заплатите, и проверьте, как НДС указан в договоре, а не только в КП.

Как посчитать полную стоимость сайта, а не только разработку?

Сложите разовую цену работ и все разовые расходы вне студии, затем прибавьте ежемесячные платежи, умноженные на 12. Получится стоимость первого года, и по ней КП сравнивать честнее.

Можно ли показать студии КП конкурента?

Можно показать состав работ, чтобы студия пересчитала своё предложение на тот же объём. Чужие цены и реквизиты стоит убрать: обсуждать стоит работы и сроки, а не торговаться чужой цифрой.

КП — это уже обязательство студии?

Само по себе КП обычно не заменяет договор. Цена, срок, состав работ и правки становятся обязательствами, когда они записаны в договоре или спецификации к нему.

Услуги и кейсы по теме: кейс AleksFurs · цены и сроки