Предоплата и оплата по этапам в разработке: какие схемы бывают и какая безопаснее заказчику

Короткий ответ: безопаснее та схема, где каждый платёж привязан к подписанному документу — аванс к договору, остаток к акту приёмки, а при длинном проекте каждый этап к своему проверяемому результату. Самая рискованная для заказчика — 100 % предоплата, самая рискованная для исполнителя — оплата только после приёмки. У нас по типовому договору — 50 % после подписания договора и 50 % после акта.

Ниже — как устроены основные схемы, как разбить проект на оплачиваемые этапы и почему график платежей нельзя читать отдельно от раздела о приёмке и правах на результат. Модель цены — фиксированная или почасовая — это отдельный вопрос, его мы разбирали в статье о фиксированной цене и почасовой оплате. Здесь речь о другом: когда и за что вы платите.

Сколько предоплаты нормально и почему?

Закон процент аванса не задаёт: его размер — договорённость сторон. Если аванса в договоре нет, заказчик платит после окончательной сдачи результата (ст. 711 ГК РФ). Разумный аванс покрывает работу до первого результата, который можно проверить, но не весь проект.

Статья 711 Гражданского кодекса (текст на consultant.ru) устроена просто:

• П. 1. Если договор не предусматривает предварительную оплату работы или её этапов, заказчик платит цену после окончательной сдачи результата — при условии, что работа выполнена надлежащим образом и в срок (или досрочно с его согласия).
• П. 2. Аванс или задаток подрядчик вправе требовать только в случаях и в размере, указанных в законе или договоре.

Отсюда первый практический вывод: всё, что касается денег, должно быть в договоре — размер аванса, срок его оплаты, событие, после которого платится остаток. Счёт «на предоплату 70 %» без договора, где этот процент записан, — это просьба, а не обязанность.

Почему исполнители вообще просят аванс? Потому что с первого дня они тратят время людей: аналитика, дизайн, сборка. Аванс защищает исполнителя от заказчика, который передумает на середине. Почему заказчику важно, чтобы аванс не был 100 %? Потому что неоплаченный остаток — единственный финансовый рычаг на приёмке. Хорошая схема держит риски примерно поровну.

Схема	Как устроена	Риск заказчика	Когда уместна
100 % предоплата	Вся сумма до начала работ	Максимальный: деньги отданы до любого результата, рычага при приёмке нет	Мелкие разовые задачи у проверенного исполнителя
Аванс + остаток по акту (50/50)	Половина после подписания договора, половина после приёмки	Половина суммы до результата; вторая половина — рычаг при приёмке	Проект с понятным ТЗ и коротким сроком: дни или недели
По этапам с актами	Каждый этап — свой результат, акт и платёж	Меньше денег «в воздухе», но больше документов и согласований	Длинные проекты, где результат этапа можно проверить отдельно
Ежемесячно	Абонентская плата или оплата часов по отчёту	Итоговая сумма не зафиксирована, контроль — на заказчике	Поддержка и развитие после запуска
100 % после приёмки	Платёж только после акта	Минимальный для заказчика, но весь риск у исполнителя	Редко: маленькие задачи у постоянного подрядчика

Схемы оплаты: сравнение

Основных схем пять: полная предоплата, аванс с остатком по акту, оплата по этапам с актами, ежемесячная оплата и оплата целиком после приёмки. Они различаются тем, сколько денег уходит до результата и кто рискует, если проект пойдёт не так.

Несколько пояснений к таблице.

• 50/50 — это не «половина вперёд на доверии». Работает, когда объём описан в ТЗ, цена зафиксирована, а срок короткий. Тогда между авансом и актом проходят дни или недели, и денежный риск ограничен по времени.
• Этапы снижают риск только при честной нарезке. Если первый этап — «аналитика и дизайн» за 60 % суммы, это по сути та же крупная предоплата, просто под другим названием.
• Ежемесячная оплата — для работы без конечной точки. Поддержка, доработки, развитие продукта. Для разработки «с нуля до запуска» она размывает ответственность за срок и бюджет.
• Гарантийное удержание — ещё один встречающийся вариант: часть суммы платится после окончания гарантийного срока. В крупных проектах так страхуют качество, но исполнитель может учесть отложенный платёж в цене. В нашем типовом договоре удержания нет: качество страхует гарантия 30 календарных дней с даты акта.

Как разбить проект на оплачиваемые этапы?

Этап — это кусок работы с собственным результатом, который можно проверить без остальных частей. Делить проект на этапы имеет смысл, когда он длится месяцы, а не дни: короткую работу дробить на платежи — значит тратить больше времени на акты, чем на разработку.

Как подойти к нарезке:

1. Отталкивайтесь от проверяемых результатов, а не от календаря. «Март — 30 %» не говорит, за что платите. «Работающая регистрация и личный кабинет на тестовом адресе» — говорит.
2. Зафиксируйте промежуточные сроки. Гражданский кодекс прямо допускает в договоре сроки завершения отдельных этапов наряду с начальным и конечным (ст. 708 ГК РФ). Без них «этап» — просто часть суммы.
3. Соотнесите платёж с объёмом этапа. Доля оплаты должна примерно отражать долю работы. Если на этап приходится десятая часть усилий и половина денег, перекос виден сразу.
4. Оставьте заметную часть суммы на финал. Запуск, перенос на ваш сервер и передача документации — тоже работа, и именно здесь проекты чаще всего «зависают».
5. Пропишите, что происходит, если этап не принят. Срок на замечания, срок на их устранение, повторная приёмка — всё по аналогии с итоговым актом.

Ориентир по длительности даёт прайс. Лендинг у нас — от 24 000 ₽ и 2 дня, корпоративный сайт — от 56 000 ₽ и 3–4 дня: дробить такие проекты на этапы с отдельными актами бессмысленно. Веб-приложение — от 160 000 ₽ и от 10 дней, мобильное приложение — от 200 000 ₽ и от 2 недель: здесь заказчик чаще спрашивает про этапы. Наш типовой договор при этом устроен одинаково для всех тарифов — 50/50, а промежуточные результаты мы показываем в ходе работы, не превращая каждый в отдельный платёж.

Этап	Результат	Чем проверить	Что подписать
Аналитика	ТЗ с разделом «что не входит» и списком экранов	Прочитать, сверить со своими процессами	ТЗ как приложение к договору
Прототип и дизайн	Кликабельный прототип или макеты ключевых экранов	Пройти основные сценарии в прототипе	Согласование макетов
Сборка	Работающая версия на тестовом адресе	Пройти сценарии из ТЗ на реальных данных	Акт этапа или протокол замечаний
Запуск	Сервис на вашем домене и сервере, исходники в репозитории, инструкция	Чек-лист приёмки по ТЗ	Итоговый акт

Что должно быть результатом этапа?

Результат этапа — то, что вы можете открыть, проверить по ТЗ и принять или вернуть с замечаниями. Не «отработанные часы» и не «процент готовности», а документ, макет или работающая функция на тестовом адресе.

Пример выше — для веб-сервиса с личным кабинетом. Для Telegram-бота или лендинга этапы схлопываются в один-два, а для мобильного приложения добавляется публикация в магазинах приложений на ваших аккаунтах.

Признаки хорошо описанного результата этапа:

• есть адрес или файл, который можно открыть без исполнителя;
• есть критерии: какие сценарии должны работать, какие экраны должны быть;
• понятно, что в этап не входит — чтобы не спорить, почему «оплаты ещё нет, а этого ещё нет»;
• есть срок проверки и порядок замечаний;
• платёж назначен после подписания акта этапа, а не после «демонстрации на созвоне».

Как сформулировать требования так, чтобы по ним можно было принимать, мы разбирали в статье о том, как составить ТЗ.

Как оплата связана с приёмкой и передачей исходников?

Остаток платится после акта, акт подписывается после проверки, а права на результат обычно наступают с полной оплаты. Поэтому график платежей читайте вместе с разделом о приёмке и правах: срок на проверку, что будет при молчании и что вы получаете до и после окончательного расчёта.

Как это устроено в нашем типовом договоре (его можно скачать в разделе «Документы»):

• Старт. Срок работ считается в рабочих днях с момента поступления предоплаты и получения исходных материалов (п. 1.3). Предоплата 50 % — в течение 3 рабочих дней с подписания договора (п. 2.2).
• Цена. Фиксируется в договоре; объём меняется только дополнительным соглашением (п. 2.3). Без НДС: исполнитель освобождён от НДС по п. 1 ст. 145 НК РФ.
• Приёмка. Мы передаём результат и акт, у вас 5 рабочих дней, чтобы подписать акт или направить мотивированный отказ с замечаниями. Если за этот срок нет ни подписи, ни отказа, работы считаются принятыми (раздел 4).
• Остаток. 50 % — в течение 3 рабочих дней с подписания акта или с даты, когда работы считаются принятыми.
• Исходники. Исходный код передаётся вместе с результатом — в ваш репозиторий, а если его нет, архивом. То есть код у вас ещё до окончательного расчёта.
• Права. Исключительное право на код остаётся у исполнителя; с даты полной оплаты вы получаете лицензию на весь срок действия этого права: размещение на любом сервере, доработка любыми подрядчиками. Логотип, тексты и фирменный стиль, созданные для вас, становятся вашими с той же даты. До полной оплаты результат можно использовать для проверки, приёмки, запуска и работы продукта.
• Просрочка. Если окончательный расчёт просрочен больше чем на 10 рабочих дней, исполнитель вправе письменно потребовать прекратить использование до оплаты. За нарушение сроков виновная сторона платит пеню 0,1 % от стоимости работ за день, но не более 10 % суммы договора (раздел 8).
• Досрочное прекращение. Права на переданную часть результата возникают с даты оплаты её стоимости, в том числе за счёт уже внесённой предоплаты.

Это важнее, чем кажется. Если в договоре другого подрядчика исходники передаются «после 100 % оплаты», а приёмка привязана к работе на его сервере, вы не сможете проверить код до расчёта. Что смотреть на приёмке, собрано в чек-листе приёмки сайта.

И ещё одна норма на случай, если отношения не сложились. По ст. 717 ГК РФ, если договор не говорит иное, заказчик может отказаться от него в любое время до сдачи результата. Тогда он платит часть цены пропорционально выполненной работе и возмещает убытки в пределах разницы между ценой и уже уплаченным. Поэтому выполненный объём стоит фиксировать по ходу — задачами, отчётами, промежуточными версиями.

Красные флаги в условиях оплаты

Насторожиться стоит, если деньги уходят раньше, чем появляется проверяемый результат, если платёж привязан ко времени, а не к акту, или если исходники и доступы выдаются только после полного расчёта без права проверить работу.

• Предоплата без договора. Счёт пришёл, договора нет, «подпишем потом». Аванс без договора — деньги без обязательств.
• Получатель платежа не совпадает со стороной договора. Перевод «на карту менеджера» или на другое юрлицо. Как проверить подрядчика до оплаты, мы разбирали в статье о проверке студии до предоплаты.
• Большая часть суммы до первого результата. 70–100 % вперёд на проект длиной в месяцы.
• Платёж по календарю. «Второй платёж через 30 дней» — независимо от того, что сделано.
• Нет срока приёмки. Или наоборот: «акт считается подписанным через 1 день». Короткий срок оставляет вам мало времени на проверку.
• Срок работ не привязан к понятному событию. Не сказано, с чего он отсчитывается, или срок вообще не указан — есть только «ориентировочно».
• Цена может меняться по ходу без вашего согласия. Формулировки «стоимость уточняется по факту» при заявленной фиксированной цене.
• Код и доступы — только после 100 %. Хостинг, домен и репозиторий на исполнителе, а проверить результат можно только у него на сервере.
• Нет порядка возврата аванса. Ничего не сказано о том, что будет с предоплатой при расторжении.

Когда поэтапная оплата не нужна?

Поэтапная оплата лишняя, когда проект короткий, объём описан в ТЗ, а цена зафиксирована: дополнительные акты удлиняют проект и почти не снижают риск. Для поддержки после запуска уместнее ежемесячная оплата.

Частые ошибки заказчиков:

• Требовать этапы для проекта на несколько дней. Акт этапа, ожидание его подписи и платежа могут занять больше времени, чем сама работа.
• Дробить без критериев. «Этап 1 — дизайн» без списка экранов приводит к спору, закончен ли этап.
• Задерживать согласования. Пока макет не утверждён, следующий этап не начинается, а сроки сдвигаются вместе с ним.
• Путать оплату и приёмку. Оплата этапа не означает, что вы согласились со всеми его недочётами, если в акте не сказано иное. Замечания фиксируйте письменно до подписания.
• Не учитывать внешние платежи. Домен, хостинг, аккаунты разработчика, подписки сервисов и комиссии эквайринга обычно оплачиваются отдельно напрямую. Что входит в цену, а что нет, — в разборе из чего складывается цена сайта.

После запуска модель меняется: поддержка и развитие у нас — от 7 900 ₽ в месяц по абонентке или разово по задачам. Цены по всем видам работ и условия оплаты собраны на странице «Цены».

Что проверить в договоре перед первым платежом

Перед тем как оплатить аванс, сверьте в договоре размер и срок каждого платежа, событие, которое его запускает, срок приёмки, момент передачи исходников и прав и порядок расчётов при досрочном прекращении.

1. Размер аванса и срок его оплаты записаны в договоре.
2. Каждый следующий платёж привязан к акту, а не к дате.
3. Срок работ считается от понятного события: оплаты, получения материалов.
4. Есть срок приёмки в рабочих днях и порядок мотивированного отказа.
5. Указано, когда и куда передаётся исходный код и какие права вы получаете после полной оплаты.
6. Цена фиксирована, а изменение объёма оформляется дополнительным соглашением.
7. Описано, что будет с авансом и с уже сделанной частью при расторжении.
8. Платёж идёт на счёт той стороны, которая подписывает договор.

Если все восемь пунктов на месте, схема оплаты защищает обе стороны — и неважно, называется она 50/50 или поэтапной.

Короткие ответы на частые вопросы

Обязан ли заказчик платить аванс за разработку?

Нет, если аванс не записан в договоре. По ст. 711 ГК РФ подрядчик вправе требовать аванс только в случаях и размере, указанных в законе или договоре, а без такого условия оплата идёт после сдачи результата.

Какая предоплата за сайт считается нормальной?

Единой нормы нет: размер аванса — договорённость сторон. Ориентир — аванс не должен покрывать весь проект, а остаток должен платиться после подписанного акта приёмки.

Что выбрать заказчику: 50/50 или оплата по этапам?

Для короткого проекта с ясным ТЗ проще 50/50: один аванс, одна приёмка. Для проекта на несколько месяцев удобнее этапы, если у каждого есть проверяемый результат и свой акт.

Можно ли не платить остаток, если сайт не нравится?

Остаток платят за принятый результат. Если работа не соответствует ТЗ, заказчик в срок приёмки направляет мотивированный отказ с перечнем замечаний. Поэтому критерии приёмки стоит записать в ТЗ заранее: общее «не нравится» без конкретных замечаний трудно отстоять как мотивированный отказ.

Как оплачивается разработка в Roboweb?

По типовому договору: 50 % предоплаты в течение 3 рабочих дней с подписания договора и 50 % в течение 3 рабочих дней с подписания акта. На приёмку — 5 рабочих дней, цена фиксируется в договоре до старта.

Услуги и кейсы по теме: типовые договоры и акт сдачи-приёмки · заказная разработка · цены и сроки